前文在续，书接上一回......六、 售前工程师不要只注重推广思路，技术基本功要扎实在 IT 公司里有一种倾向，就是售前工程师只卖力做方案、写标书、客户交流，而设备调试、故障处置惩罚、甚至测试都给售后的工程师，尤其是在某些大公司。这种做法有几方面的原因：首先IT企业的产物更新快，新产物较多，工程师的学习压力大，事情的分工可以缓解学习压力，售前交流要求工程师要“活”，相识同类产物的宣传特点；售后调试要求工程师要“稳”，关注每个产物的细节；严格意义上讲，Cisco公司的 CCIE应该是售后工程师，因为它追求的最高考评是故障解决。固然许多公司严格区分也有自己的计划， 新产物推出之前，总会有种种不完善的地方，行话讲是Bug，若一个工程师很是相识产物自身的缺陷，尤其可能是重大的问题时，他在与客户交流时，往往“情绪降低” ，因为在客户接受你的产物前，判断客户是否能使用到你有缺陷的地方是不容易的； “无知者无畏” ，若售前工程师相识的少， 可能交流的效果更好些。
固然，公司在有掌握快速完善自己的产物的基础上才这样做的，否则是拿自己的品牌在开顽笑了。但我小我私家认为，售前工程师对技术的细节也要注意，尤其是技术观点方面， 技术基本功的积累是小我私家功底的体现，许多“低级”的错误会直接影响客户对你技术的认可。有一次到场运营商的交流，7个厂家的轮流讲，客户中有技术的妙手，CCIE就有两个。
我们的工程师在交流的历程中，提到我们的交流机的优势是ASIC的交流技术，能到达“线速度”，也就是满负荷状态。客户突然问：“你们带宽的单元是什么？”“100M，就是满带宽”“我问的是单元”“单元？是 bps 吧，每秒波特”“波特？”“啊”，工程师被突然一问，有些紧张，“比特，是比特 bit ”“波特与比特有区别吗？”“这 , ”“他们纷歧样吗？”客户突然有了兴趣，继续追问。“一样 , ”工程师有些迷糊。
“波特与比特还是要弄清楚的啊 , ”客户没有接着说下去。但工程师已经晕了，两分种后，竣事了交流。
做通讯的人都明确， 在两相调制时， 波特与比特的数值是一样的， 平时很少注意， 也算是通讯的基本观点。我们不能怪客户的“刁难” ，技术的基本功需要我们要扎实到如数家珍的水平，否则给人的印象会很差，别说是厂家的技术专家了， 连工程师的身份也会被 “降级”。七、 学着“靠近”客户，让你们交流的更利便人说谈工具的两小我私家会变得越来越像，就是有伉俪像，也许相象的人容易交流到一起的缘故吧。
同客户靠近，有种种方式。就说见你的客户应该怎么穿着吧，有时对你的交流会很有资助。
技术人员一般不注意自己的穿着，IBM公司要求的西装领带基本成为许多 IT公司的统一要求，但我有一些其他是看法。虽然穿着正式是对客户的尊敬，在你不相识情况时，先正式一定是没错的，但见客户也需要思量场所。
有一次我与销售人员在周五下午见一个客户， 就近期的事情举行相同， 并试图多联络一下情感。在客户单元门口，我就发现问题了， 一向正式的销售穿着休闲装就来了，等到了客户办公室，发现客户也装得很随意，有运动服的，有休闲装的，就我一人西装领带，虽然不是第一次见客户，反而有些拘谨，总以为很别扭。很快就明确了原因， 客户每周下午五点都可以去运动， 为了利便穿着也很随便， 固然周末的事情起来也很愉快。
快到五点时，客户就坐不住了，销售也同他们一起玩，我这身穿着只好先回去了，原来可以与客户多联络一下情感的时机就这样一闪而过了。靠近客户关键是与客户有“配合语言” ，除了技术另有一些“配合”的喜好，对相互的交流是很有益处的。有一次，销售说一个客户很“格路” ，是位总工程师，不容易靠近，我就去见了这个客户， 简朴的先容了一下之后， 发现客户不善言辞， 很少开口，这对相识客户的思路很贫苦， 就准备找些轻松的话题， 正好发现他的桌子上放着一盒围棋，是上等的 “云子”，就随口说道：“李总，您喜欢围棋？”“无聊的时候喜欢自己摆摆” ，李处长显然不只是一般的喜欢，我有感受。“是啊”，我对围棋也相识一点儿， “前两天中日围棋擂台赛，常昊的那局您看了吗， 我以为输得太冤。
”“是冤，尤其是 , ”李处长来了精神。我们一直聊到他们下班，厥后爽性下了几盘。
能让客户接受你，就要设法“靠近”客户，配合语言是让你与客户在相同中相互相识，所以要学会 “缔造” 你们之间的配合语言， 许多销售技巧的培训中说， 为了客户的 “喜好”，销售们在业余时间拼命地补课， 为了是成为客户喜好的同盟者， 售前工程师差别于售后技术人员，是因为售前技术人员需要“喜好广泛” ，这样与客户相同的渠道就多了。但靠近客户的方式各不相同，不用一味学习别人的“履历” ，每小我私家都有自己的优势与擅长，仔细视察你与客户的配合之处就行了。客户也是正常的人， 有情感、 有家庭的 “普通”人，所以客户对“朋侪”的选择也不是等齐划一的一个要求。与人交流是最庞大的事情，也是最简朴的事情。
八、 永远不要与客户谈论价钱，作好与销售的事情配合价钱往往是比力敏感的，许多公司都很重视，为了制止价钱上口径纷歧致，许多公司爽性划定：技术人员禁绝给客户报价钱，有些甚至价钱表也不发给技术人员，不知道就谈不上堕落了。那么在跟客户交流时， 遇到价钱询问的时候怎么办呢？ “尺度” 的回覆是： 对不起，我是技术人员，不相识详细价钱，若您需要我请销售人员跟您联系。技术人员报价钱真有这么严重吗？我同事小张的一次履历，值得回味：那次也是技术的交流， 由于是老客户， 对我们的产物很认可， 交流完后客户请小张用饭谈天，其时销售没在，客户是新来的一个副处长出头，其间不经意地谈到了产物的价钱，副处长诉苦说：“你们的产物很不错，就是价钱有些贵，比此外厂家高 20%”“不会吧，我们的价钱很好的” ，小张不是很相识，也随口一说。
“谁人千兆的交流机，你们一台二万四，其他品牌还不到两万”“, ”小张一时语塞，不知道该怎么说。“我们这里现在治理也很严，经费也紧张，价钱贵了我们欠好交接啊，你们再不降价，我们也只好选自制的了”，副处长继续“诉苦”小张来的时间不长，畏惧是因为自己影响了销售，一时没了主意，就随口而出： “没问题，我们是海内最好的厂家，绝对有竞争力，要是别人能做的，我们一定也能做”“那你们一万八怎么样？”副处长很有兴趣“, ”小张不敢回覆，但好象听销售跟署理商的人说过类似的价钱，也差不多,“怎么样？若可以我们连忙就签，我们可以再加二十台，况且我们是老客户”小张没有听出弦外之音，只想多几十台，总不想放过。“应该可以吧” ，小张有些犹豫，但还是禁不住“诱惑”。
“太好了，小张！爽快！来干一杯”“不外价钱要销售来定，你还要与销售商量”“你是说小李吧，没问题！我们熟得很，他还能不给我这个体面？”“那 , ”小张后面的话也没说出来。那天大家的酒都喝得不少。事情厥后才清楚， 销售小李与处长相同得很好， 价钱也谈好了， 固然包罗“相关的用度”。
这个副处长是新来的，与处长不是很敷衍，有意识要体现自己， 但对我们公司的价钱也没有掌握能降几多，在用饭时，小张无意中泄露的底牌，起码他清楚了二万以内是可能的。在随后的“招标”中，副处长明确提出的一万八的要求，以老客户的名义要求销售“照顾”。若纯粹是产物销售，公司“忍痛”也能接受，但允许给处长的“答应”都没了着落。
销售小李 “四处运动” ，也没有效果，副处长认定是我们公司给他的 “答应”；处长也干着急，但也没有“理由”阻挡，眼看着事情一天拖一天。厥后这个票据做得“很苦” ，而且客户对我们公司也不再“友好” ，一个老客户就这样丢失了。
商场如战场， 谈判可能随时在举行。技术人员对客户的情况不是很清楚，价钱是利益的代名词，小张对副处长的想法没有心理准备，才被“绕”了进去。但若铭刻技术人员不要谈价钱的格言，也许不会有这样的效果。九、学会对客户信息的敏感，使你成为销售的好同伴工程师是卖力技术方面的事情，一般对销售的信息不是很体贴，但作为一线的事情者，售前工程师接触客户的时机很是多， 而且客户一般对工程师也比对销售人员要 “坦诚”一些，因为他知道销售人员的目的就是卖给他产物， 而技术人员是资助他解决问题。
所以，售前工程师要注意与销售的配合，收集更多的客户信息。这方面的例子就太多了，我拣几个说吧。有一次客户选型测试，客户很是正规，各个厂家都分时间单独去客户指定的所在测试，所以对其他厂家的情况都不相识，客户的有关人员也都“关闭” ，甚至连厂家的详细是谁与测试型号都有许多不知道。
我们去测试的小伙子复姓欧阳，从前做在测试部事情，对种种仪器很熟悉，也很机敏。在测试历程中， 恰巧客户对仪器使用得并不熟练， 因为客户平时也很少使用这些仪器， 欧阳就告诉他许多技巧， 两人相同得很愉快。测试中， 有意无意地聊到其他厂家的测试情况，客户放松了警惕，也就交流起测试的中的心得,欧阳是个有心的小伙子，把厂家与型号，以及一些新“特点”都记下来，回来时与销售人员一起分析， 发现有个厂家拿出的产物型号我们没见过， 就通过其他渠道去相识才知道这是对手针对我们新推出的“秘密武器” ，价钱、功效都很是适合客户的需求。
我们赶快做了产物方案的调整，在随后的投标中，规避了我们方案的缺陷，并乐成地获得了这个标。另有一次，工程师回访客户，相同产物的运行情况，客户很兴奋，交流完就一起用饭，饭桌上，客户诉苦说最近自己特此外忙。“你们不是才作完季度总结吗？应该清闲一下了啊”“原来没事，可向导让我做明年的网络宁静计划， 总部这边还好说，情况都熟悉， 但下面分部的就太乱了，连个拓扑图都交不上来，我这些天都快乱套了 , ”“宁静计划？你们不是才进了防火墙与 IDS吗？”“向导说业务宁静不够，尤其是对U盘的随处拷贝，希望有个全面的解决方案”⋯⋯工程师回来后立刻与销售做了相同， 销售还不相识项目的情况， 但以为这个事情有些大，不仅仅是“非法外联”的治理。
通过进一步相识，知道客户这次是全网络的计划，是大向导亲自关注的项目， 但还处于前期秘密计划阶段， 就筹谋了频频有针对性的客户交流。因为我们“启动”的很是早，所以在客户那里建设了良好的基础，客户对我们的方案也最为深刻。我们是信息时代的宠儿， 也是这个信息时代基础网络的建设者， 建设网络就是给客户提供种种信息、 处置惩罚种种信息， 而我们对信息就应该敏感，尤其是我们的事情同伴最体贴的信息。
作为售前工程师，技术功底好是我们的本份， 与销售精密地配合，是我们事情有成效的最直接方法。十、 有诉苦不要当着客户的面说，好习惯能让大家都喜欢你做技术的难免遇到种种不顺心的情况， 尤其是技术人员大多不注意周围的情况， 张口就说，往往在不经意间影响你的“形象” ，也可能影响公司的形象。有一次到客户现场测试， 因为要求连入到客户的实际情况中， 所以需要安装到客户现有的机柜中。
到了现场，情况却让许多人都挠头。因为客户房间调整，暂时的机房，机房很小，还堆满了设备， 卫生也不太好，而且机柜已经很满了，留给我们用的是最底下的一层，险些贴着地，配线也在下边， 要趴到地上才气看清标识，要把设备安装进去，险些要跪在地上干活。
我其时随口就诉苦了一句：“这是谁设计的，真是缺 , ”后边的话自己也没在意，该安装还是要安装的。客户其时也没有说什么，就是随着干笑了一声。测试的效果双方都很满足， 我们还想推一些其它的设备， 客户的情况很适合， 就提出来也装上试试，客户也很爽快地允许了。
这次因为暂时有事，是我另外一个同事去安装的，还是个女工程师。厥后我知道，碰巧安装的地方不比我的看到的强，但总算都比力顺利。厥后我在与客户相同该项目工程卖力人的时候， 客户提出要谁人女同事来卖力， 我有些疑惑：“你们只见过一次面”“她给我们留下的印象很好”“是吗？我很惊异”他看我很想知道，就说：“你还记得设备测试时安装的机柜吗，最下面的 , ”“记得”“其实许多公司的工程师来时，看到这种情况都市骂人的，固然这不是他们的错。
”“我也是。”真有些欠好意思，其时是有些情不自禁。
“可是你们的谁人小女人就没有说什么，而且直接就开干，而且活干得也利索”。客户对那位女同事的好印象是否给项目带来好运气， 我欠好说， 但起码是正面的 “资助”。其实对人的许多看法就在一些不经意的小事上， 良好的习惯可能会让你在不经意中事业辉煌，随口的几句话也许让你失去腾飞的机缘。
诉苦只会给双方带来不愉快，没有半点益处， 所以与其诉苦， 不如先做。改掉遇事先诉苦的习惯，你会以为你周围的人都是善良的。十一、 有怨言回“家”再说对客户不能诉苦，对自己产物的怨言就更要回“家”再说。
售前工程师与种种对手 PK是常事，但往往最令他们感应不快的就是自己的产物“不争气” ，所以经常忍不住发怨言、诉苦， 有些人甚至把诉苦自己公司产物的缺点， 看成吸引客户同情自己的方法， 好象这样才对客户表明，自己是与客户站在一个态度上的。我的看法有些差别， 厂家建设的是一个品牌，一个连自己产物都不信任， 没有底气的员工，会给客户一个值得信任的产物吗？有一次我们的一款新产物上市不久，客户测试时，泛起了问题， 请一名研发的技术人员小张现场解决。小张的技术可以说是出类拔萃的，到现场后，很快找到了毛病，但因为需要修改软件的Bug，重新提供软件版本，而编译情况只有在公司才可以，就在现场指挥家里的人员配合。
可能是家里配合的人员是个新手，小张对配合事情很不满足，不停地在电话中催问，诉苦公司的流程太慢，发个软件暂时版本也这样贫苦。客户看到与公司频繁地谈判有些不明确，就问：“你们产物是不是不稳定？”“我们产物公布前是经由多道庞大的测试， 但你们的情况有些特殊， 用户的并发量比我们想象的要大，我们的缓冲区没有这么大，所以才出问题，只要把缓冲区设的大一些就没有问题了。但研发部门发版本需要审查， 严格测试，提交的版本不能有 bug”。我们赶快解释。
“, ”客户没再说什么，但好象不十分相信。厥后虽然问题解决了，但客户还是拒绝接纳我们的产物，问其原因时，说道：“我们认为你们的产物还需要成熟一些，我们再选择。”客户对产物的不信任感， 显然来自现场的问题修改， 其实升级一下版本是很正常的事情，但研发人员的诉苦，让客户感受我们把他这里看成了实验场，有几多人愿意做实验者呢。有事回“家”说，是我们对工程师经常教育的，也是对销售经常说的，自己人的问题总是好解决吗。
客户看到的是厂家的支持， 是厂家的品牌， 厂家技术实力，重要的不是产物不出问题，是出了问题厂家的解决能力。十二、 与专家 PK，需要提前做好作业作为售前技术人员， 不仅要能讲出自己产物的优点， 而且要说服客户选择你的产物， 要说服别人， 就要让别人信服你说的， 在客户内里的技术妙手许多，尤其是那些技术 “专家”，虽然对你的产物技术不相识，但对产物的使用需求、技术尺度可能远凌驾你的水平， 尤其对他自己的业务很熟悉，你的产物是否切合他的使用需求，他的讲话权一定比你大； 而且客户在他本行业是技术大拿，让“专家”认可自己就不是一件容易的事。
所以，与客户专家相同时，一定要提前多做些“作业” ，要把自己先妆扮得成一个“专家”。记得我们刚推海内的网络交流机的时候，海内的厂家很少，许多客户只认外洋的品牌，认为海内厂商还处于“照抄”的阶段。我遇到一个运营商的严总工，技术方面很是牛，是通讯行业的“老前辈” ，对交流机也十分相识，有过N个大牌厂家与他单独技术相同，要说服他接纳海内品牌， 让他信任海内品牌有些难度， 技术我先做了一些准备。
其时交流的 VLAN(虚拟局域网 )技术刚兴起，客户也很有兴趣。严总有个特点，喜欢谈论技术实现细节，我就试着按这个思路开始谈,“有 VLAN时交流原理有些纷歧样，主要是交流芯片内实现的机理差别。普通的交流机内部有一个 FDB(数据转揭晓 )表，用来维持数据的转发， 交流机是凭据目的 MAC(网卡物理地址)来查询数据出口，然后从该端口把包转发出去，若表中没有，则发广播查询，所以正常的 FDB表有两列， 一是 MAC，二是端口号， 交流芯片动态维护这张表， 也就是我们说的 MAC地址学习”严总看我说的是芯片，不是交流机， 有些兴趣，因为说硬件技术的人少，说芯片的更少些。
“有了 VLAN 以后， 转发时还要核对 VLAN 信息， 若不是一个 VLAN的就抛弃， 所以 FDB表中增加了一列 VLANID(VLAN的标识号 )。基于端口 VLAN 这样实现很利便，但有些厂家对基于 MAC 的 VLAN也接纳差别的方式。”“原理都差不多，你们的产物有特点吗” ，显然有厂家给严总先容过一些。
“根据 802.1q 的说法，一个端口有多于两个 ID 的包通过，需要收支的包都有 ID 标志，但差别的厂家对 VLANID 处置惩罚是差别的，数据包进入交流机时若没带 ID，交流机该怎么加，加哪个， 有些厂家称为默认 VLAN，可以设置， 有些则需要与端口的 VLANID相同； 所以有的厂家的交流机可以实现不外三层的多个 VLAN共享服务器的方案，但有些交流机就不行。另外，对于一个带有 ID 的数据包，在经由的交流机不‘知道’这个 ID 时，差别厂家的处置惩罚方式也不相同 , ”“, ”严总是对技术有兴趣，庞大的问题显然很吸引他。
我看时机成熟了，就从 VLAN 的实现机制，尤其是各厂家的差异往下说，说到VLAN的互通尺度 802.1q，说到思科公司 ISL，最后说道在其时来说还比力超前的VLAN嵌套技术，也就是运营商说的PVLAN技术，这可以解决运营商在城域网中的许多 “隧道” 需求，与MPLS有同样的功效，但成本显然不是一个级别 ,,“还没有一个厂家的人跟我把 VLAN技术说得这样明确， 看来你们的产物不是单纯的 ‘拿来主义’，你们有自己的思路，更靠近我们海内客户的应用。”严总究竟是向导，他的转变是有意义的。接下来，我把 VLAN技术在网络边缘的应用， 也就是边缘交流机的端口隔离应用提出来，这个产物很适合运营商网络，只是从前没有我们说的时机，他很快就接受了我们的方案。专家都有一定的威慑性， 所以许多工程师在与专家相同时都有些恐惧的心理， 在交流前做好准备作业是很是有须要的，其实原理很简朴，客户的技术再好，是在客户业务的领域，对于你的产物，客户肯定是“外行” ，虽然许多厂家的解说让客户也成为“专家” ，也应该是外貌的一些技术说法而已； 你是厂家的代表， 后边有研发的团队做后台， 产物是自己人员设计的，另有人比他们更熟悉这个产物的技术吗， 所以你花些时间去学习，不用细到详细实现，一些观点就足够了 (看你的兴趣 )，这就足可以让你成为这方面的专家了。
专家对专家，就没有什么好畏惧的了。另外，在与专家 PK时，一定注意你的技术是有理论依据的，技术整体脉络是清晰的，说起来很有条理， 这样才气体现对该产物技术的真正明白。能从详细的技术上升到理论， 再从理论指导实践的， 才称为专家，既然客户是专家，他一定是习惯这种思维的。只说详细产物，没有理论分析，是缺乏与专家对话的通道的。
十三、 有问题不都是坏事，也许比没有问题另有时机“不履历风雨，怎么见彩虹”。信息行业充满了梦想，有梦想就不怕风雨。
丰田公司的汽车曾有这样一句广告语： “丰田汽车在世界各地维修店的事情人员事情很清闲。”意思是说他产物质量好得没有故障。作为销售人员都希望自己卖给客户的产物是质量最棒的，价钱是最低的，这样才是客户最需要的。
作为一名售前工程师，也都希望自己的产物能这样，但 IT行业的技术创新速度之快，这样的想法一般都是想想而已。连统治桌面操作系统的微软不也有句笑话： “最有效的故障处置惩罚措施就是你按一下 Reset 键”。其实与客户接触多了，客户也明白 IT 业的这种气势派头，尤其是有连续购置你产物需求的客户，允许你产物有成熟期，但原则是不能延长他的业务连续。
有一次我们新推出高密度的网络接入设备，客户测试后感受不错，就给了我们几个点，但一再强调必须我们的工程师 24 小时内随叫随到，三个月后给他们陈诉。我看出客户的担忧，就问：“是不是对我们的产物不放心，怕影响业务？”客户笑了，说道：“你们产物的功效与价钱都是我们所需要的， 但现在就选择你们， 你们的产物还不是很成熟。就象人的事情履历一样， 谁都是从零开始， 没有一小我私家是天生就有履历的，产物的稳定也需要时间， 更需要实际情况的磨炼。
我们给你们时机，也是给我们自己选择的时机，等你们的产物过了稳定期，也许就是我们的好选择。”产物的实验室中测试与大规模的实际使用是差异很大的， 这一点我清楚。我们公司也很重视， 我们派几个工程师在客户机房24 小时“值班”，调专门的研发人员准备好问题分析的情况， 随时应付突发的问题，并制定了种种应急备用方案，保证对业务的影响最小。近三个月左右，经由了频频周期性的调整，产物“适应”了情况，业务开始稳定 ,,第二年的招标会上，因为我们的产物有了实际的“事情履历” ，对手失去了“优势” ，所以我们收获丰盛。
事后谁人客户跟我说：“连我们的向导其时都作好了客户投诉挨骂的准备， 但你们比我预期的要好许多， 尤其是问题泛起后处置惩罚的实时水平上， 我们的用户没有大的感受， 我们向导也说，‘比想象的好’。其实外国产物也一样走过同样历程，只不外是在他们自己的国家里做的，我们看不见而已，我们不给你们时机， 你们产物成熟就需要更长的时间， 在这段时间内， 我们没有选择的选择外洋的高价钱产物，我们的损失也很大，所以我们是双赢的，固然你们的产物也真争气”。客户能明白是最好的，但作为厂家的技术人员，有时也需要我们自己有不怕 “丢失”客户的勇气与心胸，有面临失败的勇气。
有一次客户测试选型我们的宁静网关设备， 客户用了一个自己的测试工具，模拟的攻击方式比力少见，我们的设备上去，十个攻击只发现了三个，另有两个“放”了已往。客户与我们关系不错，也禁不住对我们好一顿臭骂。我们回来与研发人员一起分析， 找到了问题所在， 虽然丢了这一单， 但随后的类似测试中，我们有了长足的进步，产物在不停的磨练中走向成熟。作为一个售前的工程师，遇到产物自己的技术问题是经常的，这既是 IT 行业技术更新快的一定，也是我们每一个售前工程师要面临的挑战， 也正是因为这样， 售前工程师的事情才如此关键。
人常说：对于一个销售人员来说，做人比卖工具更重要。而对于售前工程师来说：不仅要学会做人，还要学会明白技术。人是有情感的，重要的是用时间去相互相同；技术是“唯物”的，重要的是在心田的坚定与执着。
十四、 资助你的同伴，你会以为事情很愉快售前工程师是销售团队中的一部门， 另一部门固然是销售人员了， 整个团队的目的一致事情才有效率， 这一点大家都能接受，但作为一个团队， 事情习惯与方式一致也很重要。相识你同伴的习惯，一起事情才会“心领神会”。
我曾经遇到过一名销售， 姓霍，平常也很随和，业绩也不错， 但许多工程师都反映说很难与他共事，配合的说法是：白昼很少能见到他，晚上险些是天天与客户在一起，经常深更半夜给你电话，通知你明天交流、测试、准备资料，事情来得急，要得快 , 虽然是事情的搭档，却好象是地球另一半的“地下事情者”。IT业是个充满梦想的高科技行业，时机多，竞争也十分残酷， 每个销售人员可以说各有自己的 “怪招”。小霍的几个主要客户都喜欢打游戏， 固然上班时间是不行的， 所以经常 “加班”到深夜，小霍也来了个“战场亲兄弟” ，经常与客户切磋打武艺，与客户称兄道弟。
相识了情况后， 我们找了一位酷爱玩游戏的工程师与小霍搭档， 就听不到对小霍的诉苦了。过来几个月，我见到小霍，他兴奋地跟我说：“你先容的哪个工程师太神了， 现在客户对他比对我都好， 什么都听他的。现在他对客户的思路比我都熟悉，经常是我还没说，他就已经准备好了，配合默契 , ”销售人员也有他自己的“难处” ，工程师不仅要解决销售历程中技术方面的问题，而且要与销售良好地配合，要配合好，就要相识销售人员的特点与详细的需要。
固然， 销售人员与人相同的能力一般都比力强， 对技术人员的资助更大， 尤其是在与人来往方面。我们都知道， 技术交流能力对一名售前工程师来说是很重要的， 如何提高交流的效果， 需要各方面的综合能力， 而许多非技术的因素往往是我们技术人员忽视的、 不愿革新的。有一名四川籍的工程师，新从研发转过来，在西安做售前事情，由于他有浓重的口音，鼻音也很重，说起话来当地的客户听起来很费劲，许多销售都不愿带他见客户。
他技术很不错，脾气却很犟，总以为说话是小事情， 技术好就可以解决问题， 别人听不懂是因为没认真听,我找到一名老销售人员，问问他有什么措施，老销售很爽快：“交给我吧，我带他出去频频就行了。”这位老销售摆设他与署理商做技术交流的时候， 有意让署理商里广东籍的工程师用生硬的普通话问他一些问题，工程师解释了半天，人家就一句话： “你说的我一句没听懂。”，工程师其时急得满头大汗，活这么大，头次感受要说明确一件事会这么难。销售最后上来解围，当起了“翻译” ，总算把问题解释清楚了。
回来路上销售跟他说：“你总不能总让我做兼职翻译吧，多训练一下普通话，需要的话我可以教你”“⋯”工程师也感受到问题简直很严重， 天天开始对着新闻联播训练起来， 并注意说话时减慢速度，很快说话虽不是很尺度，但起码听起来很多多少了。半年以后，谁人老销售给我打电话：“那小伙子很不错，现在是我们区域的王牌工程师啦”我们一直在说， 相识客户的需求， 从客户的角度着想， 才气做出真正切合客户需要的方案。那么与你一起事情的搭档，你还不应该多花些时间去相识吗？。
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